Muy joven conocí y aprendí que son las “estrategias de ventas y los incentivos”, pero en la primera etapa las mal entendí. Afortunadamente con errores, desviaciones y una buena cuota de trabajo, igual me funcionaron, pero si no me hubiese dejado llevar por el entusiasmo juvenil, más pronto habría alcanzado el éxito y esto es lo que te contaré a continuación, con la idea de que no te desvíes de tus objetivos.
En los años 80 tuve la oportunidad de ingresar como Ejecutivo de Ventas a una Institución de Salud Previsional, en donde hice amistad con 3 vendedores experimentados y exitosos, los que me ayudaron en mis primeros pasos y me enseñaron que “su estrategia de ventas”, consistía en jugársela al 100% por cumplir su meta diaria en “la jornada de la mañana”, de lo cual ellos se sentían orgullosos, porque les funcionaba y cumplían sus metas diarias y mensuales, por lo que les hice caso y muy pronto comencé a tener mis primeros resultados.
Estos vendedores “exitosos” que usaban esta estrategia tenían fama de ser trabajadores y cumplidores. Digo “exitosos”, porque desde mi primer día siempre los vi sobresalir en la pizarra de ventas, que en esos entonces se usaba para registrar las ventas diarias y yo me decía, “eso es lo que quiero lograr”, lo que les hice saber y al poco tiempo me invitaron a participar con ellos, revelándome al 100% su “estrategia de ventas”, porque hasta ese momento sólo me habían contado la primera parte.
Cuando conocí la segunda parte, me pareció riesgosa y desafiante, pero como lograban los resultados esperados, acepté la invitación. Ésta consistía en que ellos planificaban el día anterior, por lo que al día siguiente tenían muy claro por donde partirían, lo que hacía efectivamente que sus “jornadas de la mañana” fueran muy productivas y cumplieran todas sus metas.
Ustedes se preguntarán en qué consistía la “segunda parte de la estrategia”… Ahora se las explico: Al terminar la jornada de la mañana, se reunían los 3 a almorzar en un restaurant de Valparaíso, a las 14:30 horas. Terminado el almuerzo despejaban la mesa y depositaban sobre ella sus ventas de la mañana, las que eran revisadas por los otros 2 vendedores que participaban de la estrategia.
Si las ventas de este vendedor no cumplían su meta diaria, de inmediato debía abandonar el restaurant para continuar la jornada de la tarde y cumplir su compromiso… Como era un pacto que tenían entre ellos, lo cumplían rigurosamente. Si efectivamente las ventas que depositaban en la mesa cumplían su acuerdo diario, ese vendedor estaba “autorizado por sus otros 2 colegas” a quedarse durante la tarde en el mismo restaurant “jugando Pool”, lo que desde la perspectiva de ellos era un “incentivo y un premio por cumplir”.
Así transcurrieron 10 meses donde la mayoría de los días nos podíamos quedar los 4 vendedores disfrutando el “incentivo” durante la tarde, porque habíamos cumplido con nosotros, con nuestras familias y con la empresa, hasta que llegó el momento que por mis buenos resultados fui invitado para hacerme cargo de la supervisión de ventas de este mismo equipo.
Obviamente debí retirarme de esta “alianza estratégica”, momento en el que hice un acuerdo con estos 3 vendedores, que consistió en que contarían con mi autorización para seguir desarrollando este pacto todas las tardes, si efectivamente los 3 cumplían con sus metas del día, lo que hicieron durante mucho tiempo más.
Toda esta historia real la he revelado sólo para mostrarte que las estrategias que cuentan con un compromiso profundo, realmente funcionan cuando pones todo de tu parte. También tengo claro que si junto a estos vendedores hubiésemos aprovechado todo el día para ventas, ese período habría sido mucho más productivo para cada uno de nosotros y para la empresa, pero nos conformaba el hecho que cumplíamos con nuestros presupuestos mensuales y sobre cumplíamos las metas de la compañía.
Lo positivo que extracto de esta “experiencia”, es que me sirvió para crecer y para ratificar una fórmula para el éxito en ventas y que a continuación te resumo:
- Planifica tú siguiente día de trabajo, la noche anterior. Para ello asegúrate que nunca te falten los prospectos y las entrevistas futuras.
- Debes ser un luchador permanente de tus estrategias, conocer tus productos y un experto en las técnicas de ventas.
- Ponte metas claras y desafiantes, se exigente contigo mismo, no te distraigas hasta cumplir y luego ten tus momentos de relajación, pero nunca en horarios productivos.
Los nombres de los vendedores y del restaurant, me los reservaré porque fueron parte de las exigencias del “pacto estratégico”.
Un abrazo,
Jorge Ávalos C
